Cara Negosiasi dengan Pemilik Lahan – Menerjunkan diri ke dalam bisnis properti, maka salah satu hal yang penting adalah Anda memahami bagaimana cara negosiasi dengan pemilik lahan.
Sebagaimana diketahui, lahan adalah “urat” bagi siapapun pengembang properti. Tanpa negosiasi lahan yang baik, Anda tak akan mampu memiliki proyek properti yang bernilai jual tinggi.
Negosiasi ini misalnya berkaitan dengan cara pembayaran tanah, misal bertahap atau ingin model kerjasama lahan.
Lantas, bagaimana caranya melakukan negosiasi dengan pemilik tanah?
Secara lengkap berikut ini sejumlah strategi yang bisa Anda gunakan untuk negosiasi lahan:
1. Tawarkan pilihan
Langkah pertama untuk bernegosiasi dengan pemilik tanah, Anda harus menyiapkan suatu penawaran kepada si pemilik lahan.
Sesuatu itu harus istimewa, sehingga ia tak bisa menolaknya.
Beberapa kalimat contoh negosiasi yang baik:
“Pak, kami sepakat harganya 500.000 per meter persegi. Namun pembayarannya dilakukan secara bertahap, ya”
“Bagaimana kalau begini pak kita tetapkan 450.000 per meter persegi, nantinya kami berkan keuntungan proyek 20 persen untuk bapak,”
“Kita deal 500.000 per meter persegi, tapi saat ini kami bayar uang muka 10 persen. Sisanya diangsung selama 3 bulan hingga lunas”
Contoh di atas, hanyalah permisalan saat bernegosiasi yang bisa Anda ubah sesuai kebutuhan.
Memberikan beberapa pilihan kepada pemilik lahan dilakukan supaya Anda tidak terlalu berat dan pemilik lahan juga tak rugi.
Poin-poin negosiasi yang dapat Anda mainkan yakni penawaran yang dilakukan harus bisa diukur yakni harga tanah masih masuk akal, jumlah uang muka, jangka waktu pelunasan, ada bagi hasil dan cara pembayaran tanah juga masuk akal.
Yang harus diingat, penawaran yang Anda lakukan, harus benar-benar telah melalui perhitungan akurat. Bukan sekedar omongan manis, yang risikonya Anda pikirkan belakangan.
Jangan sampai penawaran ini malah merugikan Anda dan ujungnya sulit Anda penuhi.
Prinsip sederhana dari sebuah penawaran adalah subsidi silang.
Contoh jika Anda inginmenawarkan uang muka lebih rendah maka Anda bisa menaikkan harga tanah atau berikan keuntungan proyek yang menarik buat pemilik lahan.
2. Harga Naik, Syarat Turun
Cara negosiasi dengan pemilik lahan lainnya adalah Anda menaikkan harga tanah namun persyaratan direndahkan.
Persyaratan ini masih berkaitan seperti uang muka rendah dan pembayaran yang dilakukan bertahap.
Sebagai contoh, Anda ditawarkan tanah 1 hektare seharga 1 juta per meter persegi.
Pemilik lahan berharap pembayaran dilakukan tunai. Maka, Anda dapat mengajukan penawaran harga 1,25 juta per meter persegi dengan pembayaran dimundurkan dari termin.
Peluang penawaran model ini kemungkinan besar akan berhasil kalau si pemilik lahan tak terlalu membutuhkan uang dan menilai Anda orang yang dapat dipercaya.
Saat pengajuan penawaran 1,25 juta per meter maka Anda bisa kembali mengajukan klausul bahwa pembayaran termin pertama adalah 30 persen yang dilakukan 3 bulan usai kesepakatan terjadi.
Lalu pembayaran termin kedua dilakukan usai 6 bulan setelah pembayaran termin pertama hingga lunas.
Salah satu risiko penawaran model ini adalah keuntungan proyek berkurang karena uang tersedot untuk membayar harga lahan.
Namun secara presentase Anda akan mendapatkan laba lebih besar karena hanya membutuhkan sedikit uang untuk akusisi lahan.
3. Menawarkan bagi hasil
Cara negosiasi tanah selanjutnya adalah menawarkan bagi hasil.
Untuk pedoman awal contoh hitungannya adalah, apabila tanah hanya cocok dibangun perumahan subsidi dimana perumahan harga jualnya diatur pemerintah dan pembeli mendapatkan keringanan terkait uang muka, cicilan, pajak dan lain-lain maka bagian pemilik lahan maksimal adalah 20 persen.
Baca Juga: 20 Strategi Bisnis Properti yang Harus Anda Ketahui
Sedangkan jika tanah cocok dibangun real estat maka bagi hasil yang umumnya dilakukan yakni 60 persen untuk developer dan sisanya diperuntukkan untuk pemilik tanah.
4. Menganalisa dengan harga kompetitor
Supaya pemilik lahan yakin penawaran yang mereka dapat pantas, maka Anda bisa mengajaknya melakukan analisa perumahan lain yang sudah ada.
Caranya, adalah miliki data perumahan pesaing semisal brosur dan daftar harga.
Dari daftar harga itu Anda bisa mengitung harga tanah dan membandingkannya.
Semisal seorang pemilik tanah menawarkan sebidang tanah di perumahan A yang menjual rumah tipe 45/90 seharga Rp 350 juta.
Lalu berapakah harga yang pantas bagi tanah itu?
Guna melakukan analisa pertama-tama hitungkah harga bangunan dimana umumnya harga borongan bangunan kurang lebih 3.000.000 per meter persegi.
Pertama hitunglah harga bangunan:
Rumusnya: harga borongan x luas kaveling
Maka 3.000.000 x 45 m2 = 135.000.000 rupiah
Selanjutnya hitunglah harga tanah
Rumusnya: harga rumah-harga bangunan
Maka 350.000.000-135.000.000 = 215.000.000
Yang terakhir hitung harga tanah per meter persegi
215.000.000 /90 = 2.389.000
Inilah harga tanah matang.
Maka untuk perhitungan tanah mentah adalah seperempat dari harga tanah matang:
597.250 per m2 yang jika dibuatkan 600.000 per meter persegi.
Dengan harga tersebut Anda dapat mengajukan penawaran, sehingga si pelik lahan tak ngotot minta harga Rp 1 juta contohnya.
Pingback: 9 Cara Mendapatkan Pembeli Properti » Properti Soloraya